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促销：让业绩说话！
作者：张洪瑞 时间：2010-7-12 字体：[大] [中] [小]
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就全国的羚锐养生阁专卖店来看，无论是开业也好，还是日常经营也罢，任何人都无可否认宣传的效果！什么是宣传？从某种意义上来说就是广告，不光是我们所做的报纸广告，照样包括我们做的宣传单页，谁能说单页不是广告？来自于专卖店一组组的销售数据显示：广告宣传一停，大部分店销量下降或者不卖货，为什么？原因很简单，就是说明我们的广告宣传还是非常有效果的。我们的开业就是以全场特价等利益吸引消费者来店，我们的广告宣传也是起到吸引顾客进线或进店的目的！具体的卖不卖货和卖货多少起决定作用的是我们店员说了算，也就是说终端促销影响卖货！
何谓终端？终端就是销售的最终端！影响销售和销量的两大最主要端口就是电话终端和店面终端！通过我们近期全国统计的一些数据来看，广告宣传出去有人进线，也有人进店，就是有时不怎么卖货，问题在哪？这就说明我们现在有些店员的促销水平和促销技巧还是存在很大不足的，有待于进一步的提升。因此，本期《鲲鹏》的主题就是实战促销技巧，专门向我们市场一线的促销高手约了稿，有王艺锦经理的“销售从建立顾客的信赖感开始”、黄玉力经理的“销量来源单单量的提升”、弓建伟经理的“成为一个销售专家的几点要求”等等，并且还专门为大家推荐了《导购这样说才对》和《卖什么也别卖东西》等两本专业促销实战的书籍，希望能逐步提升全国各店的促销水平！
其实，真正的销售业绩并不是某一个人的，也不是某一个店长或经理的，而是大家共同努力地结果。我曾经跟王艺锦经理比较客观的评价了我以前为兰州策划设计的投入产出达到1:12的广告，卖得好也是来自大家的共同努力。
如今有些市场存在着一些不良风气，动不动讲资历、拉关系，一些店长或经理自称和某某经理几年关系、和某某总监几年关系，怎么怎么着的等等，搞拉帮结派，排斥新来的人。促销要用业绩说话，少拿“关系”忽悠人！做店长、经理的不要只讲资历、拉关系，关键还要靠业绩说话！没有业绩，关系和资历都不好使！
促销是要讲方式、方法和技巧的！我编写的《营销指导手册》曾在顾问式销售方案上为大家提炼了几种销售技巧和方式、方法，一些人根本就不看。其实，我们学东西要懂得活学活用，而不是死到离了仪器就不能做顾问式销售，销售技巧是适合任何地方的，更包括促销。促销，就是促进销售！
一、促销技巧：
1、察言观色：迎合顾客、让顾客高兴，与顾客产生亲近感，打消顾客的抗拒心理和陌生感，让顾客主动喜欢你、信赖你，有利于在顾客服务中的沟通。
2、见缝插针：当顾客对羚锐养生阁的亲情式服务表示赞赏时，要及时提示顾客我们的会员升级后服务更多，消费产品也更优惠；为顾客做检测服务后，针对顾客健康不利的一些检测结果，要及时提醒顾客注意预防和调整，针对顾客的兴趣提供合理化的营养保健方案。
3、乘胜追击：当顾客通过羚锐养生阁健康管家的系列服务后，开始决定购买产品时，乘胜追击重点推介会员升级的优惠政策和超值服务，当试探了解顾客准备升级到银卡时，我们就重点推介金卡的优惠政策和服务，直接说服让顾客办金卡；当试探了解顾客准备升级到金卡时，我们就重点推介钻石卡的优惠政策和服务，直接说服让顾客办钻石卡。
二、促销方法：
1、权威影响销售：迎接顾客进门，让顾客先到休闲区坐下休息，倒杯水，同时有意引导让顾客观赏羚锐荣誉展示的中国驰名商标等九块权威荣誉展牌，加强顾客对羚锐品牌、羚锐养生阁以及四大工坊系列产品的信赖感；
2、健康服务销售：为顾客测血压、血糖等检测服务，为顾客建立档案，并提醒应注意哪些事项，给顾客以亲情式健康管家的形象，让顾客按照服务人员的思路走，消除顾客疑虑，让顾客感觉羚锐养生阁是在为他们的身体健康着想，为他们提供实实在在健康服务；
3、会员升级销售：服务期间了解顾客情况，为顾客提供合理化的营养保健方案，并在合理时机推介会员升级后的优惠政策和享受的免费服务：银卡享受会员价9.5折优惠，金卡享受会员价8.5折优惠，钻石卡享受会员价8折优惠等，促使会员升级买大单。
改变角度，把产品卖出不同来，这才是促销的本质所在！
——发表于营销实战内刊《鲲鹏》2009年第4期卷首语
张洪瑞，笔名宏秋，宏秋营销策划工作室首席策划，原羚锐养生阁企划总监、五色养生阁企划总监，人民日报社《健康时报》特约记者，原中国策划研究院《中国策划》记者、中国公关协会会员。策划十年，做过市场、干过策划、玩过概念、卖过产品、跑过终端、接过热线、开过专卖店、闯过深圳、搞过发行、拉过广告、写过文章、编过报刊......十年医药保健品策划，六年市场一线实战经验，三家专卖店推广运营。曾先后任省企划中心主任、全国企划部部长、省区经理兼策划总监、策划副总兼策划部经理、首席策划、企划总监等职，横跨“广告、营销、策划”三界，系“陆、海、空”三栖策划人，是出身于市场一线的实战策划人。联系方式：15866691098; QQ：296633712;E-mail：hongqiu88@126.com